Esperanto, langue commune équitable pour l'Europe
Multidic 2016 : Dictionnaire français-espéranto de 51000 entrées. Dictionnaire français-espéranto pour smartphone Android ici
Traduko de la esperanta vorto (ekz.: jxauxdo):
Traduction du mot français:

En kiu urbo situas la sidejo de la asocio "Universala Esperanto-Asocio? 
     
Esperanta vorto por: malfermaĵo, fendo 
En la kategorio 'objektoj'
Kio estas tio?

Via respondo (ekz. jxauxdo):

Influprincipoj kaj vendometodoj

Aŭtoro: Christian Bertin,
70 paĝoj. Formato A5.
Prezo : 4,55 Eŭroj.

1       Instigo al legado

Kiu povas diri, ke neniam vendisto influis lin aŭ ŝin por fari aĉeton ?

Nia konduto ofte estas nur aŭtomata reago al la konduto aŭ diroj de la personoj, kiujn ni renkontas. Senkonscie, nia aŭtomata reago obeas al principoj nomataj influprincipoj.

La influprincipoj estas uzeblaj kaj uzataj ĉie en niaj rilatoj kun aliaj personoj : najbaroj, vendistoj, politikistoj, en restoracioj, sur la strato, en hospitalo, ktp.

Ekzistas pluraj influprincipoj, kiuj efikas en diversaj situacioj. Tiuj influprincipoj estas la bazoj de vendometodoj.

Por ekzemplo, la principo de reciprokeco estas uzata de la sekto Hare Kriŝna, de la kompanio Amway kaj de politikistoj.

La principo de malmulteco estas uzata de vendistoj, kiam ili kredigas al vi ke antaŭ vi estas la lasta ekzemplero de iu meblo, kiu plie, interesas alian klienton.

La principo de aŭtoritateco apogas sin sur vera aŭ falsa diplomo, uniformo aŭ aspekto. Ĝi estas uzata de vendistoj, kiu utiligas la dirojn de fakuloj por konvinki vin.

La principo de socia pruvo, kiu instigas nin al kondutado, kiel plej multe kondutas. Tiom multaj ne povas erari, ĉu ne ?

Kaj tiel plu.

2       Incitation à la lecture

Qui peut dire que jamais un vendeur ne l'a influencé pour faire un achat ?

Notre conduite n'est souvent que la réaction automatique à la conduite ou aux paroles des personnes, que nous rencontrons. Inconsciemment, notre réaction automatique obéit à des principes dits d'influence.

Les principes d'influence sont utilisables et utilisés dans toutes nos relations avec d'autres personnes : voisins, vendeurs, politiciens, dans les restaurants, dans la rue, à l'hôpital, etc.

Il y a plusieurs principes d'influence qui agissent dans diverses situations. ces principes d'influence sont la base des méthodes de vente.

Par exemple, le principe de réciprocité est utilisé par la secte Hare Krishna, par la compagnie Amway et les politiciens.

Le principe de rareté est utilisé par les vendeurs, quand ils vous font croire que vous vous avez devant vous le dernier exemplaire d'un meuble qui en plus intéresse un autre client.

Le principe d'autorité s'appuie sur un vrai ou un faux diplôme, uniforme ou apparence. Il est utilisé des vendeurs qui font état de l'avis de spécialistes pour vous convaincre.

Le principe de la preuve sociale, qui vous incite à faire ce que le plus grand nombre fait. Tant de personnes ne peuvent se tromper.

Et ainsi de suite.

3       Enkonduko

La plej grava parto de tiu libro venas de la franclingva libro "Influence et manipulation" de Robert Cialdini (1984) tradukita de la usona libro "Influence" de Nathalie Garde (Eldonejo FIRST en 1990).

Tiu dokumento priskribas la diversajn influprincipojn, kiuj instigas nin senkonscie al farado aŭ akceptado de io kontraŭ nia propra intereso. Tiu dokumento priskribas multajn situaciojn kaj eksperimentojn, en kiuj la homoj aŭtomate reagas.

Post la legado de tiu dokumento, kiam vi iros en magazenon aŭ malfermos vian pordon al vendisto, vi kapablos tuj malkovri la influprincipo(j)n, kiu(j)n li uzos por decidigi vin al aĉeto aŭ akcepto de propono.

 

Jen la listo de la influprincipoj priskribitaj en tiu libro :

  • La principo de beleco (beluloj aspektas pli inteligentaj, pli honestaj, pli fidindaj ol ili estas)
  • La principo de simpatio
    • La principo de simpatio pro simileco (ni preferas personojn, kiuj similas al ni)
    • La principo de simpatio pro komplimentado (ni preferas personojn, kiuj komplimentas nin eĉ se ili evidente mensogas)
    • La principo de simpatio pro antaŭkonateco (ni preferas aĵojn aŭ personojn, kiujn ni antaŭe konis)
    • La principo de simpatio pro kunlaborado (ni preferas personojn, kiuj kunlaboris kun ni)
    • La principo de simpatio pro asociado (ni preferas aĵojn kaj personojn, kiuj estas ligitaj al io aŭ iu bona, bela, moderna, ktp)
  • La principo de kontrasto (du malsamaj aĵoj aŭ personoj aspektas ankoraŭ pli malsamaj, kiam ili apudas aŭ sin sekvas)
  • La principo de reciprokeco (Edukado instruis al ni returne agi al personoj, kiel ili agis al ni. Se iu koncedas ion al ni, ankaŭ ni devas koncedi ion al li)
  • La principo de malofteco kaj malmulteco (maloftaj okazaĵoj kaj malmultaj aĵoj pli valoras ol ordinaraj, kaj ankoraŭ pli se ili maloftiĝas aŭ malmultiĝas)
  • La principo de konkurado (konkurado plivalorigas la celojn aŭ celitaĵojn)
  • La principo de kontraŭado al trudo (malpermesitaĵoj pli allogas)
  • La principo de aŭtoritateco (ni pli volonte kondutas, kiel personoj kun titolo, diplomo, bela kostumo aŭ uniformo kondutas)
  • La principo de engaĝiĝo kaj kohereco (kiam ni decidis pri io, nia opinio pli kaj pli evoluas favore al tiu decido, kaj ni kapablas eĉ inventi poste bonajn argumentojn por pravigi nian decidon)
  • La principo de socia pruvo aŭ de imitemo (En grupoj, ni emas konduti kiel la aliaj kondutas, precipe se ili similas al ni).
Reklamo: Esperanto, samniveliga lingvo